Как подготовиться к собеседованию на должность менеджера по продажам? Лучшие вопросы для собеседования продавцов.

ЧУЕ П ЛТПЧЙ Й ЕЈ УПУФБЧЕ

Менеджер по продажам уже несколько лет возглавляет сразу два рейтинга – самых востребованных специалистов и самых сложных вакансий, поэтому найти по-настоящему толкового продажника – заветная мечта любого HR’a. Как оценить уровень сэйлза ещё на входе в компанию? Ведь тест с продажей ручки давно не показателен.

Описание ситуации. Как определить уровень менеджера по продажам на собеседовании, какие компетенции и каким образом проверять, чтобы понять, будет ли он успешен?

Задача. Разработать список вопросов, которые помогут выявить необходимые для продавца/менеджера по продажам навыки и умения.

Татьяна Копылова, независимый консультант по управлению персоналом:

Поскольку менеджеры по продажам, как правило, делятся на две категории (те, кто ищет новых клиентов и те, кто работает с постоянными клиентами и клиентами, которые обратились сами), в первую очередь важно понять, к какой из этих категорий относится специалист. Если кандидат занимался и тем и другим, нужно определить, какие именно продажи превалировали и что ему ближе.
Стандартные вопросы этого блока:
Опишите свой обычный рабочий день.
Почему вы выбрали эту профессию?
Приходилось ли вам заниматься поиском клиентов?
Какой процент в общем объёме времени занимал поиск клиентов?
Сколько звонков, встреч вы делаете ежедневно (еженедельно)?

Представление о том, насколько у кандидата развиты навыки поиска клиентов и навыки работы с информацией, даёт ответ на следующий вопрос:
Позиция менеджера по продажам в нашей компании предполагает поиск новых клиентов. Расскажите, как вы будете искать клиентов?

Хороший продавец определит, кто может являться потенциальными клиентами (исходя из сферы деятельности компании и выпускаемой ею продукции), перечислит источники, из которых планирует добывать информацию, расскажет о методах обработки данной информации и о том, как будет определять лиц, принимающих решение, а также обозначит план своих дальнейших действий в отношении этих клиентов.

Знания
Важно также понимать, продаёт ли кандидат интуитивно или владеет технологией продаж. Чтобы прояснить этот момент, спросите соискателя о том, как он оценивает свои знания по технике продаж, скажем, по пятибалльной системе? Попросите его рассказать об этапах продаж.

Наблюдение: если кандидат рассказывает о технологии продаж своими словами (не книжными или тренинговыми) с комментариями на основе собственного опыта, это значит, что знания, полученные им на тренинге или из книги, благополучно перешли в умения и навыки (а не легли «в стол» вместе с раздаточными материалами тренинга).

Идеально, когда кандидат в процессе собеседования демонстрирует владение технологией (потому как собеседование - та же продажа: приветствие, выявление потребности, презентация, работа с возражениями, завершение сделки).

Опыт
Прогнозировать успешность (результативность) кандидата во многом можно на основе его предыдущего опыта, который проясняется по следующим вопросам:
Как часто вы выполняли планы продаж? А как часто перевыполняли?
Каковы были ваши результаты по сравнению с результатами других сотрудников отдела?
Приведите примеры клиентов, привлечение которых к работе с компанией является именно вашей заслугой.
Расскажите о самой крупной сделке, заключённой вами.
Какая сделка оказалась самой сложной? Почему?

Дополнительно стоит задать уточняющие, конкретизирующие вопросы: как появился тот или иной клиент, с кем кандидат вёл переговоры, какие были сложности и пр. Это помогает понять реальную роль соискателя - только тот, кто пошагово вёл сделку, помнит её до мельчайших подробностей. И наоборот, если кандидат говорит «я уже и не помню» или отвечает расплывчато, вероятно, его заслуги не так велики, как он пытается это преподнести.

Стоит дополнительно развернуть вопрос про самых крупных клиентов и сделки с ними. После того, как кандидат привёл примеры таких клиентов, выберите любого из перечисленных и попросить рассказать подробнее о том, что это был за проект, откуда появился клиент (как и кем был найден), что именно ему продали и за счёт чего («слить» по самой низкой цене - ещё не значит быть хорошим продавцом), какие были сложности/особенности этого проекта, как их решали и т.д.

Наблюдение: по ответам (их глубине и детализации) можно сделать вывод о том, действительно ли данная сделка - заслуга кандидата. В разговоре также обязательно спросите, кто был лицом, принимающим решение по сделке в компании данного клиента. Как правило, кандидат называет должность специалиста, на что в ответ можно устроить небольшую проверку-провокацию: «Да-да! Алексей Игнатьевич? Он замечательный специалист!» (имя выбираю наугад, избегая распространённых сочетаний имени и отчества; если клиентом кандидата была западная компания - называю какое-нибудь не очень распространённое, но и не исключительно редкое имя). Если кандидат действительно работал с этим клиентом, он либо задаст вопрос, кто такой Алексей Игнатьевич, либо скажет, что не знает такого и работал с таким-то и таким-то. Если начнёт активно поддакивать (такое тоже случается!) - делайте соответствующие выводы...

Мотивация
Желание и дальше продолжать свою карьеру в области продаж и направление этой карьеры проясняется вопросами наподобие:
Что вам нравится в работе менеджера по продажам больше всего? Почему?
Что, на ваш взгляд, самое сложное и/или неприятное в работе продавца? Почему?
На какой уровень дохода вы хотели бы выйти через год?
Кем вы видите себя через год, три, пять лет?
Дайте определение понятию «успешный продавец (менеджер по продажам)». Если кандидат говорит, что не очень успешный и/или есть к чему стремиться, задайте уточняющий вопрос «Чего вам не хватает для того, чтобы уверенно сказать, что успешный?».

Ответ на первый вопрос позволяет понять, насколько кандидат ориентирован на результат. В ответе должны присутствовать слова, обозначающие результаты: «сделка», «объём продаж», «результативный», «добивающийся поставленных целей» и т.п. Ответ на последний вопрос даёт представление о том, как кандидат себя оценивает в качестве продавца.

Сегодняшние реалии рынка труда, с одной стороны, внушают нам, что специалистов в области продаж, находящихся в поиске работы, более чем достаточно, с другой – немалая доля этих специалистов, к сожалению, не является эффективными «продажниками». Как оценить компетенции менеджера по продажам на этапе собеседования, чтобы не совершить ошибку при приеме на работу ключевого специалиста?

Рассмотрим основные критерии, которые следует тщательно оценивать при принятии решения о приеме на работу специалиста в сфере продаж.

Логика построения карьеры

Еще на этапе оценки резюме необходимо проанализировать профессиональный опыт кандидата. Если кандидат переходил из сферы продаж в процессные виды деятельности (финансовый менеджмент, инжиниринг, техническая поддержка и т.п.), вполне возможно, его компетенции «продажника» сильно хромают, либо он недостаточно мотивирован на работу в сфере продаж, или, возможно, ориентирован на процесс, что является недопустимым для результативного менеджера по продажам. Нужно выяснить причины столь кардинальных перемен в его карьере и сделать правильные выводы.

Также необходимо оценить динамику карьерного роста кандидата в соответствии с возрастом. Если кандидату за 40, а в его профессиональном опыте – только позиции менеджеров-специалистов, без управленческих функций, стоит задуматься: почему кандидат не достиг более высокого карьерного уровня? Либо он не стремился к карьерному росту в силу боязни ответственности, либо руководством не были отмечены его профессиональные достижения, либо ему не хватило управленческих качеств. Нельзя исключать и такой вариант, что кандидату интересны только продажи, и он сознательно не переходил на более высокий уровень. Последнюю причину не следует путать с ригидностью кандидата, боязнью выйти из «зоны комфорта», - это уже негативные сигналы при оценке кандидата.

Частота переходов из Компании в Компанию

Для менеджера по продажам, на мой взгляд, следует делать скидку при оценке его стабильности с точки зрения выбора работодателя. Как правило, хороший «продажник» мотивирован на деньги, но, к сожалению, не всегда система мотивации для отдела продаж является прозрачной, понятной и справедливой. В условиях неадекватной мотивации менеджер по продажам «перегорает», как правило, через год работы. Возможны и другие объективные причины смены работодателя, поэтому важно досконально выяснить, почему кандидат менял работу.

Бывает, что кандидаты лукавят, не озвучивая реальные причины ухода, проверить это довольно сложно. Поэтому важно создать доверительную атмосферу при проведении собеседования. Не факт, что даже после этого кандидат расскажет обо всем как на духу, но шансы на то, что он будет более открытым, значительно увеличатся.

Навыки самопрезентации

Этот вопрос требует тщательного и всестороннего рассмотрения. С одной стороны, если кандидат может себя грамотно позиционировать, безусловно, является плюсом. Но необходимо понимать, что кандидат мог просто тщательным образом подготовиться к собеседованию, или посетить достаточное их количество, прежде чем прийти к Вам. В этом случае опытный рекрутер услышит «заученные фразы», они, как правило, с трудом встраиваются в структуру повествования при грамотном проведении собеседования со стороны рекрутера.

С другой стороны, нужно не забывать о том, что собеседование – это, как правило, стресс для кандидата, в связи с этим, он не всегда может блеснуть яркой самопрезентацией.

Поэтому в процессе ответов кандидата в большей степени следует обратить внимание на структурированность и последовательность повествования.

Как негативные факторы следует рассматривать многочисленные отступления, уходы от ответов, манеру отвечать вопросом на вопрос, чересчур долгий, насыщенный многочисленными деталями, рассказ.

Уровень Компаний

Данный критерий оценки следует рассмотреть в трех направлениях:

Численность Компании.

Если кандидат работал в маленьких организациях, ему сложно будет встроиться в крупную структуру, так как уровень коммуникаций, согласований и временных рамок в решении тех или иных проблем существенно отличается.

Уровень клиентов.

ЛПР (лица, принимающие решения) на разных уровнях – разные. Если менеджер заключает сделку на миллион рублей, с ним общается один круг людей, если на 30 миллионов – круг людей, во – первых, расширяется, во – вторых, усложняется уровень переговоров. Как правило, крупные организации ориентированы на ощутимые финансовые результаты и привлечение крупных ключевых клиентов, поэтому «продажники» там сильнее и опытнее.

Конечно, бывают исключения, в этом случае нужно анализировать объемы продаж кандидата в рамках той или иной Компании.

Менталитет Компании.

Да, есть и такое понятие, оно включает в себя корпоративную культуру, политику Компании, стиль руководства, организацию рабочих мест.

Например, если у прошлого работодателя была «кабинетная» система, кандидату будет сложно адаптироваться в формате «open-space». Или, например, если ранее у кандидата был демократичный руководитель, принять авторитарный стиль руководства ему будет практически невозможно.

Недавно я проводила собеседование с кандидатом, который ушел из крупной строительной Компании из – за того, что в общении между коллегами постоянно присутствовала ненормативная лексика.

Здесь важно предоставить возможность кандидату оценить свои силы: сможет ли он перестроиться и принять «правила игры» нового работодателя. Главное – «на входе» озвучить кандидату все нюансы, чтобы для него не было неприятных неожиданностей после того, как он станет сотрудником Компании.

Адекватная самооценка

В основном, этот критерий выражается в стоимости кандидата, в уровне его зарплатных ожиданий. Если менеджер по продажам хочет зарабатывать 35 тысяч рублей, - значит, это не менеджер по продажам. Если менеджер по продажам ожидает ежемесячное финансовое вознаграждение в размере 300 тысяч рублей, - это либо хороший менеджер по продажам, либо неадекватный человек.

Как понять, насколько адекватна самооценка кандидата? Важно выяснить два момента:

1. Сколько кандидат зарабатывал на предыдущем месте работы.

Возможно, его доход был близок к сумме, указанной им в резюме, тогда вопросов нет, все вполне объяснимо. Опять же: если кандидат не приукрашивает действительность.

2. Какой бы «фикс» был для него комфортным.

Если кандидат называет сумму оклада, которая близка к ожидаемому им уровню дохода – это плохой показатель. Любой менеджер по продажам хочет зарабатывать, поэтому он будет привязывать свой доход к процентам от продаж. Безусловно, низкий уровень фиксированной суммы – не есть хорошо, но в процессе собеседования важно понять, ориентирован кандидат на оклад или готов привязать свое финансовое вознаграждение к достигнутым результатам.

Стоит отметить следующий негативный фактор при оценке кандидата: если кандидат озвучивает сумму своих ежемесячных расходов, это может говорить об его инфантильности и пассивной жизненной позиции.

Уверенность в своих силах

Успешный «продажник» полон уверенности в своих силах. Он продавал, продает и будет продавать, у него, как правило, нет негативного опыта продаж, он готов справиться с любой нестандартной ситуацией, в его багаже есть все, что необходимо для эффективных продаж.

Настоящий «продажник» никогда не будет заранее готовиться к неудаче. Это можно понять по вопросам, которые он задает. Если они организационного характера или относятся к специфике продукта – можно вздохнуть свободно: кандидат не испытывает страха перед самим процессом продаж.

Неуверенный в своих силах кандидат задает «гарантирущие» вопросы. Он спрашивает Вас, предоставляется ли база клиентов, нужно ли делать «холодные звонки», что будет, если он не продаст, кто научит его специфике продаж данного продукта – это означает, что он либо не вполне компетентен, либо имеет негативный опыт продаж, а точнее, «непродаж».

Словом, если вопросы кандидата сводятся ко внешним факторам и возможным неудачам, - вряд ли перед Вами сидит истинный продавец.

Профессиональный азарт

Попросите кандидата рассказать о самой сложной сделке в его профессиональном опыте. Он расскажет об этом интересно, «вкусно», его глаза будут гореть, вспоминая о недавней победе.

Еще азартный продавец при грамотном построении беседы со стороны рекрутера, сам начнет озвучивать возможные варианты поиска клиентов, потенциальные рынки, спросит о конкурентах.

Смешанная референция

Как все мы знаем, внутренняя референция важна для руководителей, внешняя – для исполнителей. У менеджера по продажам «перекос» в ту или иную сторону грозит негативными последствиями для продаж. Если референция внутренняя - ему может не хватить гибкости при взаимодействии с клиентом, он не всегда будет легко принимать решения руководства. Если преобладает внешняя референция – он не сможет «дожать» клиента, будет идти у него на поводу, не сможет высказать свою позицию или вступить в конструктивную дискуссию.

Нужна золотая середина. Если все же прослеживается «перекос», он допускается в сторону внутренней референции. Люди, обладающие внутренней референцией, как правило, обладают лидерскими качествами, умением отстаивать собственную позицию, они харизматичны, упрямы и работоспособны. Все вышеперечисленные качества для успешного менеджера по продажам являются определяющими.

Специфика продаж

Следует выяснить, насколько профессиональный опыт кандидата встроится в специфику новой Компании.

Если кандидат работал в консалтинге, не факт, что он сможет эффективно продавать инженерное оборудование. И наоборот. Продукт и услуга – психологически разные вещи. Как для клиента, так и для менеджера по продажам. Довольно часто в резюме кандидатов встречаются организации с разным направлением деятельности. В данном случае риски неэффективной работы на новом месте существенно снижаются.

Или, если кандидат выстраивал дистрибуцию, ему будет сложно осуществлять прямые продажи, так как специфика существенно отличается.

Также можно отметить кандидатов с опытом работы в FMCG (торговые представители, работающие в «полях»): уровень переговоров на данном рынке обычно достаточно низкий.

B2B и B2C продажи не стоит жестко разделять по уровням сложности: взаимодействие с клиентами происходит на достойном уровне, в обеих сферах присутствует активный поиск клиентов, кроме того, B2C продажи имеют относительно недавнюю историю, поэтому в резюме кандидатов доля работы в продажах B2C, как правило, невелика.

Цикл, динамика и объемы продаж

Существует разный цикл продаж, разная динамика продаж и, естественно, разные объемы продаж. Все эти показатели следует выяснить и проанализировать на собеседовании.

Например, в компаниях по предоставлению услуг сертификации цикл продаж может составлять от 1 года до 3 лет, от проведения переговоров до оплаты услуг клиентом.

Менеджер, умеющий вести длинный цикл продаж, с легкостью справится с коротким циклом, а вот наоборот бывает сложнее.

В транспортных компаниях динамика продаж первые полгода невысокая: клиент «пробует» исполнителя на соблюдение сроков, сохранность грузов, и только после этого начинает полноценное сотрудничество и дает ощутимые объемы.

Динамику продаж следует учитывать в большей степени в период адаптации менеджера по продажам: не стоит с первого месяца выставлять амбициозные планы продаж. На профессиональный опыт динамика продаж влияет незначительно.

Объемы продаж, думаю, не требуют объяснения, но важно понимать, что, если в вашей Компании осуществляются миллионные сделки, решение принять на работу сотрудника с опытом реализации продуктов и услуг низкой стоимости является опрометчивым.

Во – первых, оперировать большими суммами с непривычки психологически сложно.

Во – вторых, напомню еще раз про уровень переговоров: в зависимости от того, с какой суммой готов расстаться клиент, круг лиц, принимающих решение, разительно меняется и уровень переговоров, соответственно, тоже.

Мотиваторы

У хорошего «продажника» основной мотиватор – деньги.

Мы можем сколько угодно рассуждать об интересных задачах, перспективах карьерного роста и т.п.: менеджер по продажам хочет зарабатывать деньги.

Он готов выкладываться, оставаться после работы, ездить в командировки, приносить результат, но за это он будет ждать достойного финансового вознаграждения.

Поэтому очень важно, чтобы в Компании существовала адекватная, прозрачная и понятная система мотивации для менеджеров по продажам.

Существуют примеры, когда ключевые специалисты по продажам покидали Компанию, потому что достигли финансового «потолка»: они приводят крупных клиентов, а уровень их оплаты остается прежним, потому что система мотивации имеет ряд сознательных или несознательных недоработок.

С другой стороны, есть примеры достижения менеджерами финансовой «зоны комфорта» - некого психологического «максимума», которого им хватает на вполне комфортное существование. Такие менеджеры, сознательно или несознательно, уменьшают свою активность, переходят на процессные действия и становятся менее эффективными.

«Потолок» мешает сильным «продажникам», «зоны комфорта» достигают «середнячки».

Проанализируйте ситуацию в отделе продаж, и решите, какая мотивация будет работать именно у Вас.

Ориентированность на результат

Нет ничего страшнее, чем продавец, ориентированный на процесс. Они руководствуются принципом «если что – то сделать – что – то произойдет».

Они честно осуществляют «холодные звонки», часто даже больше, чем результативные менеджеры; рассылают коммерческие предложения, анализируют базу клиентов, мониторят конкурентов, пишут отчеты.

У таких менеджеров, как правило, имеется достаточное количество промежуточных результатов: клиент заказал пробную партию, клиент запросил коммерческое предложение и т.п. Но, скорее всего, промежуточные результаты так и останутся промежуточными. Эффективность такого специалиста будет стихийной, он будет терять клиентов и срывать сделки, а все потому, что не ориентирован на результат.

Как выявить результативного менеджера?

Менеджеры по продажам, ориентированные на результат, озвучивают результат, причем в измеримых показателях. Они называют цифры, сроки, прекрасно помнят своих клиентов, знают про них порой больше, чем нужно: какой коньяк любит Иван Иванович, какой породы любимая собачка Светланы Петровны, когда день рождения у дочки Серафимы Сергеевны.

Специалисты, ориентированные не процесс, соответственно, будут описывать процесс: «ходил, звонил, отправлял» и т.д.

Порядочность

Если кандидат на вакансию «менеджер» по продажам торжественно заявляет Вам, что у него есть база клиентов – не спешите радоваться. Это говорит прежде всего о его непорядочности по отношению к прошлым работодателям. Он ведь продавал услуги Компании, не свои личные? И, уходя, «захватил» с собой портфель клиентов. Нам всем свойственна определенная модель поведения в тех или иных ситуациях. Задумайтесь: не грозит ли Вам такая же участь, какая постигла его прошлого работодателя?

Переходы от конкурентов к конкурентам тоже не стоит оценивать положительно. Такой сотрудник является фактором риска для Вашей Компании в части сохранения конфиденциальной информации и базы клиентов.

Ряд Компаний уже отказался от практики «переманивания» специалистов по продажам, в первую очередь, из соображений безопасности, но, в том числе, и с целью соблюдения бизнес – этики.

Эффективное использование инструментов продаж

Менеджеры с позицией «стремление».
Менеджеры с позицией «избегание».

Как выяснить позицию менеджера по продажам?

Задайте им один простой вопрос: «Как Вы считаете, «холодные» звонки работают?»

Менеджеры с позицией «стремление» всегда ответят, что «холодные» звонки работают.

Они будут задавать уточняющие вопросы по срокам доставки, срокам согласования договоров, - словом, будут делать акцент на качество, оперативность и уровень взаимодействия между продающими и обеспечивающими подразделениями, чтобы ничего не мешало им продавать и не было проблем с удовлетворенностью клиентов. Также им будет интересно, нужно ли будет заниматься последующим ведением привлеченного клиента.

Они экономят свое время и работают на результат, не ссылаясь на внешние обстоятельства.

Менеджеры с позицией «избегание» скажут, что «холодные звонки» - это прошлый век, они будут подробно расспрашивать про скидки, рассрочки, возможные проблемы во взаимодействии с клиентом.

Важно уметь определять у кандидата позицию «избегание». Для таких менеджеров трудности имеют демотивирующее значение. Выросли цены на продукцию, переговоры прошли неудачно, клиент нагрубил, - и у него уже опускаются руки, менеджер вздыхает и сетует на несправедливость, при этом нередко занимая обвиняющую позицию.

Позиция избегания проявляется в концентрации кандидата на негативном опыте, в озвучивании внешних обстоятельств, которые мешали ему выполнять те или иные задачи.

Спасибо за внимание,

Успехов Вам и правильных людей!

Менеджер по продажам – центральная должность, которая направлена на реализацию услуг и товаров компании. Если кандидат подобран правильно – по личностным качествам, компетенции, имеющемуся опыту – то зачастую, товар или услуга будет продвигаться на рынке довольно быстро. В противном случае, это будут зря потерянные деньги, силы и время. Для начала соискателю нужно знать том, что такое идеальный кандидат на эту должность, и как пройти собеседование на менеджера по продажам.

Критериев, по которым отбирается специалист по продажам, немало. В основном их приоритетность зависит от руководителя. То есть, ориентируясь на его видение идеального кандидата, и того, какой должна быть команда «продажников», и следует выставлять критерии.

Если говорить о внешних формальных критериях, то они оказывают значимое влияние на решение, но не всегда. Например:

Возраст. Он как правило не является показателем успешности кандидата. Однако вполне очевидно, что человек в 25-35 лет более энергичен и амбициозен и, соответственно, может добиться большего успеха.
Внешние данные. Менеджер по продажам не обязательно должен быть эталоном красоты. Самое главное – аккуратный представительский внешний вид: качественная отлично выглаженная и сидящая одежда, аккуратная прическа, красивые ухоженные руки и начищенная обувь.
Половая принадлежность. Бытует мнение, что мужчина в продажах более успешен. Однако практикой доказано, что успех зависит не от пола, а от личностных качеств человека.

Личностные качества

Они играют основную роль в сфере продаж. Обязательными для менеджера по продажам являются такие качества, как:

Инициативность. Инициативный человек всегда генерирует много идей, предлагает новые проекты, способные повысить в разы уровень продаж компании. Он везде первый и готов работать.
Способность убеждать людей. Есть специалисты, которым от природы дана способность оказывать сильное влияние на людей. Но зачастую эта способность состоит из ряда приемов и техник, которым можно научиться и с успехом применять в работе.
Способность налаживать контакт. Эти качества позволяют менеджеру войти в доверие к потенциальному покупателю и выяснить его потребности или проблемы, а затем предложить товар или услугу как решение проблемы.
Стрессоустойчивость. Не каждая встреча с потенциальным клиентом заканчивается продажей. И далеко не все клиенты доброжелательны и учтивы. Поэтому менеджер должен обладать сильной выдержкой и эмоциональной устойчивостью. Правильный подход: менеджер неудачи не считает проигрышем, а рассматривает их как уроки, из которых делает правильные выводы.

Как с успехом пройти собеседование?

Как пройти собеседование на работу менеджера по продажам? Это достаточно популярный вопрос и универсального рецепта успеха здесь нет. Каждый сам определяет свои сильные и слабые стороны. А работодатель, в свою очередь, оценивает кандидата и соотносит его образ со своими ожиданиями. В результате и делается выбор в пользу того или иного кандидата.

Впрочем, есть несколько универсальных советов, которые помогут вам правильно и пройти его с успехом:

Чтение профессиональной литературы, посещение специализированных тренингов и т.п. Все это необходимо делать с целью повышения своего профессионального уровня знаний и мастерства как специалиста.
Поведение. Оно должно быть активным, инициативным, должна чувствоваться энергия во всем теле, должен «гореть огонь» в глазах. Но при этом , принятые в данной организации.
Улыбка – это оружие менеджера по продажам. Не обязательно отработанная «голливудская», но важно, чтобы искренняя и доброжелательная.
Грамотно составленное резюме. Это первый документ, по которому оценивается кандидат. Чтобы резюме не попало в мусорную корзину, оно должно быть структурированным, информативным и без орфографических ошибок.
Вопросы, задаваемые работодателю. Они покажут уровень владения данной сферой и заинтересованностью в работе.

Вопросы

На собеседовании, как правило, задают вопросы и работодатель, и кандидат. Для того, чтобы справиться с вопросами работодателя, нужно дома заранее вспомнить всю свою трудовую деятельность. Это в том числе подробности пребывания на каждой из должностей, оценка своих достоинств и недостатков. Например, могут быть заданы такие вопросы:

Каковы причины ухода с последнего места работы?
Почему Вам нравится работать продавцом?
Что нового Вы можете привнести в нашу копанию?
Какими качествами должен обладать успешный продавец?
Какая самая крупная сделка была Вами заключена за последнее время?
Какие Вы знаете основные этапы продаж?
Что Вам не нравится в работе специалиста по продажам?

После того, как работодатель услышал от вас все, что он хотел, . Помните, что собеседование – это всегда обоюдный выбор, поэтому не стоит упускать шанс расширить свои знания и углубиться в изучение компании.

Таким образом, пройти успешно собеседование на должность менеджера по продажам вполне реально. Главное – подойти к собеседованию ответственно и тщательно подготовиться к нему. Нужна правильно сформулированная цель, внятные приоритеты, смелость и настойчивость. Как результат, работодатель наверняка выберет именно вас.

Менеджер по продажам – это специалист, который занимается реализацией товара. Выбор такого человека должен быть очень взвешенным и точным. От того, сделаете ли вы правильный выбор или ошибетесь, зависит дальнейший успех всей компании. Найти настоящего «продажника» очень сложно, поэтому каждый работодатель, озабоченный проблемой поиска такого специалиста, должен знать, как провести собеседование с менеджером по продажам.

Если вы хотите принять на работу человека, который будет прекрасно разбираться в продукции, а главное – в способах продажи товаров, то вам нужно подобрать соответствующие вопросы и правильно организовать встречу.

Вы, как будущий руководитель, на собеседование с претендентом не должны опаздывать. Постарайтесь освободиться немного раньше назначенного начала. Так вы покажете, что цените свое и чужое время, как настоящее сокровище.

Такой поступок обязательно заметит хороший реализатор. Это связано с тем, что такие специалисты не засиживаются долго на одном месте. Считается, что хороший менеджер по продажам ищет работу намного активнее других соискателей. И не удивительно, ведь быть в постоянном поиске новых товаров и новых клиентов обязывает должность.

Постарайтесь на собеседование пригласить непосредственного линейного руководителя будущего работника. Дело в том, что постороннее мнение в подобной ситуации будет очень кстати.

Вы можете поступить немного иначе. Начать лучше наедине с претендентом, а уже только под конец пригласить своего помощника.

Помните, что собеседование должно быть кратким и лаконичным.

Обычно беседа между сторонами трудовых отношений длится не более получаса, чтобы не переутомить соискателя, да и самому сделать взвешенные выводы по окончании знакомства. Вопросы для будущего менеджера по продажам нужно сформировать заранее, чтобы встреча не выглядела как официальное анкетирование, а имела плавный, переходящий характер.

Этапы проведения собеседований

Собеседование – это процесс знакомства между соискателем и руководителем. Оно имеет две взаимосвязанные фазы:

психологическую;
практическую.

Первая предполагает проверку вас на совместимость друг с другом. Бывают случаи, когда человек грамотный, опрятный, интересный, но вот присутствует в нем какая-то отталкивающая черта, которая не позволяет начальнику сделать свой выбор в его пользу.

Вопросы, которые нужно задавать соискателю

Помимо содержания резюме, внешнего вида и поведения собеседника, повлиять на выбор руководства могут также ответы соискателя на поставленные вопросы. Некоторые из них необходимо задавать обязательно для того, чтобы более подробно узнать состояние внутреннего мира будущего менеджера по продажам. Ученые совсем недавно выделили и систематизировали около четырех сотен наиболее популярных вопросов, которые задают во время проведения собеседований с соискателями во всех уголках света. Оказалось, что около 15 из них являются основными вопросами, без которых просто невозможно провести собеседование на любую должность.

Вопросы при трудоустройстве подразделяются на две группы:

основные;
дополнительные;

Специалисты по персоналу рекомендуют не задавать их по порядку, а перемешивать, чтобы соискатель чувствовал себя комфортно, но при этом находился в тонусе, чтобы выявить и озвучить наиболее правильный и корректный ответ. Перечислим самые распространенные вопросы, которые стоит задавать соискателям, претендующим на место менеджера по продажам.

«Почему вы покинули предыдущее место работы?»

Этот вопрос справедливо не задают только тем кандидатам, которые устраиваются на работу впервые. Те субъекты, которые имели постоянное место работы в прошлом, но по каким-либо причинам покинули его, несомненно, испытывают на себе полноту не совсем желанных вопросов.

Работодатель должен знать истинную причину увольнения соискателя с предыдущей работы, поэтому за ответом на этот вопрос он, при возможности, сначала обратится к своему предшественнику. Соискателю также нужно понимать, что когда ему задают подобный вопрос, то ответ на него известен – просто так проверяется искренность и честность претендента.

Поэтому даже если вы – соискатель и в прошлом имели горький опыт общения с начальником-тираном, то это не значит, что нужно его поливать грязью перед потенциальным работодателем. Зато:

Лучше быть скромным, тактичным человеком и ответить примерно так: «Я покинул(а) предыдущее место работы, по причине того, что я предназначен(а) для выполнения четких указаний, которые так и не были даны со стороны начальства».
Можете также сказать о том, что рабочий день был довольно длинным, а вот процессы в организации выполнялись нерационально и некомпетентно.
Тонко намекните на то, что на предыдущем месте вам не давали должным образом возможности для саморазвития, чего нельзя сказать об указанной компании.

Часто задаваемые вопросы на собеседовании менеджера по работе с клиентами задают не только новичкам, но и опытным работникам.

«Кем вы себя видите через несколько лет?»

Этот вопрос задается специально для того, чтобы оценить моральные качества собеседника. Это своеобразный тест на искренность и честность. Если собеседник начнет мяться или выдумывать какие-то несуразицы, то можно сделать вывод о том, что он пока еще не ставил перед собой конкретных целей и задач на будущее. Такой работник вряд ли принесет много пользы своей компании.

А ведь для того, чтобы каждый день менеджер по продажам реализовывал четко поставленные объемы товаров или услуг, он должен планировать свое время. Пока он будет это делать, то сможет успевать выполнять «план», поставленный руководством. В противном случае он может просто не справляться с поставленными задачами.

Соискателю на вопрос о будущем стоит отвечать спокойно и смело, главное – правильно подобрать слова. Можно где-то и прихвастнуть, только нельзя намекать начальству, на то, что вы бы с радостью оказались на его месте. Расскажите о том, что вас больше всего в жизни привлекает карьерный рост. В этом ответе нет ничего постыдного или хвастливого, ведь каждый человек в той или иной мере мечтает пройти с достоинством все ступеньки карьерной лестницы и достичь профессиональных высот.

«Почему выбрали нашу компанию?»

Если вы в качестве руководителя крупного предприятия планируете провести собеседование на должность менеджера по продажам с человеком, резюме которого и результаты предварительного собеседования вас очень впечатлили, то вы обязательно захотите задать такой вопрос. Цель – удостовериться в том, что соискатель действительно хочет остаться здесь работать в целях собственного развития и улучшения финансового состояния компании и общества.

Для работодателя также важен взгляд на компанию со стороны. Можно сказать, что ответ собеседника будет некой «проекцией», срезом общественного мнения.

Соискатель должен быть готов к этому вопросу. Чтобы подготовиться, нужно заранее почитать в интернете информацию о компании, отзывы о ее работе, изучить, какую продукцию выпускает данное предприятие. Озвучивать ответ нужно, вкладывая свою оценку – конечно, положительную.

Другие вопросы

Конечно, это еще не все вопросы, которые следует задать кандидату. Есть еще касающиеся непосредственно сферы деятельности компании. Итак, спросите у претендента следующее:

Знаете ли вы о существовании каких-либо минусов при работе с нашей продукцией? (Цель – определить наличие аналитического мышления, настроенность на работу с конкретными товарам. Отсутствие некоторых специфических знаний по вашей продукции не является препятствием к приему на работу этого специалиста, если он предлагает хотя бы примерные пути решения проблем в продажах.)
Какие продукты изготавливает наша компания? (Задается с целью выяснить знание преимуществ продукции.)
Как Вы считаете, кому будет интересна наша продукция? Кому можно предложить наши товары? (Если соискатель показывает неплохое знание профильного рынка, предлагает оригинальные способы сбыта продукции, называет конкретные имена и наименования компаний – решение очевидно в пользу него.)

Специфические подходы

Современная HR-наука предлагает оценивать менеджеров по продажам согласно требованиям к должности. В этом помогут соответствующие тесты, разработанные психологами-практиками, чтобы эффективно проводить собеседование для менеджера по продажам:

Краткий тест-отбор (методика Отиса или Вандерлика). Предназначен для быстрой оценки умственных способностей и выявляет умения анализа и синтеза, эмоциональность мышления, особенности восприятия, грамотность, речевые, ориентирование в пространстве.
Определение мотивации достижения. Определяет доминирующую мотивацию – избегание неудач или достижение успеха (отрицательную или положительную). Иными словами, делает ли человек свою работу хорошо, чтобы избежать наказания и санкций, или же с целью получить премию, повышение, признание. Естественно, что предпочтение отдается кандидатам, имеющим преобладание в сторону положительной мотивации.
Креативность. Необходимая для менеджера черта: с помощью креативного подхода появляются новые способы сбыта товаров, методы презентации продукции, разрабатываются и внедряются инновации в работу.
Толерантность в общении. Социальная зрелость, готовность к работе с людьми определяет эффективность работы специалиста в сфере продаж. Для ее оценки применяется методика Бойко и Васищева.
Локус контроля. Человек, который сам для себя ставит цели и рамки и сам контролирует соответствие им, обладает внутренним локусом контроля. Ему не нужны постоянные напоминания и контроль со стороны начальства. Такой специалист поведет вашу компанию к вершинам успеха.

Грамотное применение тестов позволит выявить действительно подходящих претендентов на должность. Важно, чтобы тестирование проводил и интерпретировал результаты только психолог-специалист. Если в штате вашей компании такой единицы нет, то вполне возможно прибегнуть к услугам аутсорсинга.

Как узнать продавца? Собеседование менеджеров. Подбор персонала для продаж

Непростое собеседование

Менеджер по продажам - профессия сейчас очень востребованная. И сложно найти веб-порталы по трудоустройству или газеты, где бы ни было объявлений, ориентированных на эту вакансию.

Но достойно пройти собеседование, чтобы превратиться из кандидата непосредственно в самого менеджера по продажам - нелегко. Конечно, выигрывает тот, кто по жизни является коммуникабельным, активным, динамичным, эрудированными и имеет «подвешенный» язык.

Но, во-первых, работодателю нужно ещё доказать эти качества, а во-вторых, руководитель либо инспектор по кадрам должны быть уверенными в том, что именно Вас не хватает в команде , чтобы продукты или услуги стали более раскупаемыми именно в тот момент, когда в команду придёте Вы. А доказывать это и придётся уже на собеседовании.

Конечно, нет чётких единых схем, как «экзаменуют» будущих менеджеров по продажам, из скольких этапов состоит собеседование, с кем общается испытуемый - непосредственно с начальством или рекрутером. Но общие черты здесь присутствуют.

Стрессовое интервью

Подавляющее большинство собеседований, ориентированных на поиск менеджеров по продажам, ориентировано на форму стрессового интервью.

Поэтому перед собеседованием… съешьте какой-нибудь вкусный спелый яркий сладкий фрукт.

Быстрые углеводы поднимут Ваш тонус, а окраска фрукта - позитивность мышления. Также выпейте несколько глотков воды (ведь важнейший инструмент будущего менеджера по продажам - голос) и уверенно (и обязательно с улыбкой) открывайте дверь, за которой и будет происходить главное действо - собеседование.

Далее будьте готовы к разным вариантам сценария. Возможно, Вам также ответят щедрой улыбкой, а возможно - и агрессией, яростью, хмуростью. И для данного типа интервьюирования (с точки зрения многих работодателей) это тоже вполне нормально. Хотя не для всех ищущих работу такой вариант приемлем.

Но, если Вы твёрдо решили «Я хочу получить эту должность!», Вы должны быть готовыми ко всему, и на агрессию Вы должны ответить спокойно, с достоинством и без паники.

И даже на летящие клочья бумаги в Вашу сторону, максимум, что Вы сможете себе позволить - изменение дыхания. На первом собеседовании Вам, возможно ещё даже не предложат профессиональный кейс, но рекрутер сделает Вас участником своеобразной ролевой игры, направленной на выявление и психологических, и в определённой степени профессиональных качеств.

Например, нередок такой поворот событий, когда сам же рекрутер будет во время интервьюирования отказывать Вам в рабочем месте (не смотря на то, что сам пригласил на собеседование), провоцировать на конфликт.

В этом случае Важно «ремоделировать» ситуацию в своём сознании. Представьте, что рекрутер - это Ваш будущий клиент, который не хочет у Вас что-то приобретать (правда, в данном случае «что-то» - это вы сами), но при этом Вы заинтересованы не «послать» его куда подальше, а настроить на дружелюбную и единую с Вами волну, а затем продать ему товар (или в данном случае себя как работника). При этом помните, что рекрутер в этот момент будет оценивать уровень Вашей смекалки, стрессоустойчивости и таланта принимать оперативные решения в непростых случаях.

Забываем фразу «Не знаю...»

О чём бы Вас не спросили во время интервью, забудьте про ответ «Не знаю». И это касается как профессиональных, так и личных вопросов.

«Не знаю» - это один из главных барьеров в продажах. Безусловно, он может восприниматься будущим покупателем по-разному: как некомпетентность, как незаинтересованность и даже как хамство менеджера. Но в любом случае, на благо продажам он не работает!

Считается, что каким бы сложным не был вопрос, главное показать рекрутеру, менеджеру по персоналу, что Вы умеете рассуждать и найти аргументированные выводы, почему покупателю нужен товар.

Проверку при этом, как было сказано, могут начать проводить не только на профессиональных вопросах (кстати, чтобы ответить на них, обязательно перед собеседованием «пройдитесь» хотя бы, в общем, по продукции компании), но и на вопросах «второстепенных». Самый яркий пример - вопрос: «Почему Вы заинтересованы в работе именно в нашей компании?»

Продумайте предварительно хотя бы пять убедительных ответов на этот вопрос. А, если же работодатель «закапывает» Вас в специфике продукции именно своей компании (а у Вас нет опыта работы именно с данным товаром), постарайтесь дать понять, что Ваша модель поведения в состоянии любого стресса идеальна (и это основа), а изучить характеристики товара не будет для Вас сложным.

При этом найдите конкретные примеры из своей жизни, иллюстрирующие то, как Вы быстро освоили тот или иной предмет потому, что были мотивированы к этому.

Обогащение словарного запаса перед собеседованием

В каждой сфере - своя лексика. Вы можете быть потрясающим оратором, но плохо владеть лексикой, которая характерна для продукции компании, в которую Вы идёте.

Конечно, обогащение словарного запаса - дело наживное. Но, чтобы представить себя в наиболее привлекательном свете, не поленитесь перед «походом» на собеседование почитать тематический словарь или глоссарий по той отрасли, которую представляет компания. Возможно, Вам не всегда дадут возможность блеснуть выученными словами сразу же, но Вы сможете почувствовать себя более уверенным человеком. А ведь это так важно для будущего менеджера по продажам!